保险经纪

他进友邦做业务员现在兴奋不己我却总是在
更新时间:2019-11-11 12:26 浏览:156 关闭窗口 打印此页

  当事人档案:深圳友邦业务员,女,35岁,从事保险工作将近一年时间。 情景回放:刚做保险的时候,我在深圳有一些熟人与同学,当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同,后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我,这使我感到很苦恼,在这个不是故乡的城市我不想失去太多的友情,所以我的保险之路并没有从缘故法开始,而是开始艰难的陌拜。这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕,我的一个老同学,在我还没从事保险的时候,他就跟我说过他的一个经历,那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话,说他每天开车如何如何危险,一定要他买保险,他对这个业务员的“骚扰”简直到了忍无可忍的地步,于是跟我说,以后我是无论如何也不会再接触保险业务员,你们也是,千万别让他们知道你们的联系方式,否则就是“惹火上身”,所以他现在虽然是一个很好的准客户,我也没有勇气去跟他谈保险。或许各位专家会认为我太缺乏勇气,但我还看到过一篇文章,内容大致是说,做保险要做好几方面的心理准备,其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”,所以这成了我的一个心理障碍。今天之所以找专家帮我解答问题,是因为我认为亲戚朋友还是我们最好的准客户,我应该怎样开口跟他们谈保险?希望能从专家这里找到一些与熟人谈保险的技巧与学问,谢谢指教! 专家解答: 任辉:泰康北京分公司西城支公司营业部经理。 这位伙伴,你好!跟熟人谈保险是每个伙伴都要面临的问题,我觉得主要从以下三个方面去突破: 一是心理准备。 你做保险已经一年了,这一年里你是否审视过自己:我认同保险了吗?保险对我的朋友和家人是否有用?我在经济允许的范围内购买了多少保险?保险的好处我是否能说得头头是道?当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候,你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。我认为,你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍,最主要的原因是你对保险还没有完全认同。 此外,你能否用生活化的语言向客户介绍保险?保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟,更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益,让客户不知不觉地接受你的观点。 二是需求分析。 需求分析包括五个部分:一是对家庭结构的分析,二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭结构有不同的切入点,相信这些知识你在培训课上已经掌握了,这里就不再赘述;二是收入结构分析,即家庭的收入来源在哪里?谁是这个家庭的顶梁柱?要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上; 三是财务分析,要从家庭整个资产结构来寻找,现在家庭理财方式大都比较单一,大部分都存在银行,也有买国债,股票、基金、保险的,那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点;四是风险的需求分析,对于男士来说,更多的风险来自于意外及大病,对于女士来讲更多的是养老,对小孩来说将来的教育金是重点,这里我只是说重点,每个人都会面临相同的风险,只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要,另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境,如有的单位有社保有的没有,这里也要酌情考虑;第五是提交解决方案,作好建议书,根据每个公司的险种不同,进行合理的组合,还要在客户的经济承受范围之内,基本占家庭收入的10%-20%。 三是说服策略。 因为是缘故法,与陌拜不一样,陌拜没有心理压力,谈成谈不成都没有关系,但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。 我把它总结成以下几种方法: 润物无声法:首先你要让客户知道你在做保险,但是你在跟他接触的过程中,先不谈保险险种,可以跟他沟通你的工作感受、给......余下全文

  他进友邦做业务员,现在兴奋不己,我却总是在为他的前途担忧,保险会让他实现他的梦想吗?

  华泰财产保险有限公司华泰保险集团股份有限公司(以下简称"华泰保险集团")是一家集财险、寿险、资产管理于一体的综合性金融保险集团,前身是1996年成立的华泰财产保险股份有限公司,2013年增资后,现注册资本金为40.22亿元人民币,总部

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